快消品销售工作计划

快消品销售工作计划

日子如同白驹过隙，不经意间，迎接我们的将是新的生活，新的挑战，让我们一起来学习写计划吧。什么样的计划才是有效的呢？以下是小编帮大家整理的快消品销售工作计划，希望对大家有所帮助。

经过几年的发展，家庭背景音乐市场逐渐呈现出良好的发展态势，市场上各品牌定位也日趋明确，相比起前两年的摸索尝试，今年各公司都有自己详细的规划和目标，并在此基础上相继推出了新款产品和新的市场模式，如泊声的A50系列主机、音丽士倡导的“家庭全宅音响系统”等。在本期专题中，我们将针对目前市场上主流的泊声、澳斯迪、音丽士、向往四个品牌的经营思路和产品做一介绍。由于各家的产品规划不同，Nuvo、Victor（胜利）、贝斯普、声扬、GC、智慧家等20xx年的新品我们将在以后的刊物中为大家逐一介绍。

市场行为

在市场推广和产品定位方面，各品牌也纷纷打出“组合拳”，以期进一步提高市场占有率

“泊声”在今年年初启动了全国经销商营销培训计划，通过派遣市场专员一站一站的培训，给各地经销商普及营销策略及技术知识，帮助其解决市场中遇到的一些问题，促进了与各经销商之间的关系，巩固了销售渠道，也将各地的市场状况得到及时全面的反馈。除此之外，经销商大会的召开，开办企业内刊，定期发放给经销商，以及支持经销商参加当地展会、广告宣传，让经销商建立起互利合作、诚信经营的思路都让泊声在业内积累良好的口碑。

“澳斯迪”认为“背景音乐系统”会让消费者等同于“公共广播系统”，带来不必要误解，所以将自己的产品定位于“家用中央音响”的概念。20xx年底及20xx年初，“澳斯迪”专注于引进新技术、研发新产品，从澳方引进两套具备技术优势的新产品，并改善了30多处产品功能，20xx年下半年新系统即将问世。在渠道上，“澳斯迪”由原来的拓展开发型开始向培养支持型转变，重点在于培养优质经销商，构建区域、经销商、工程商三位一体的渠道发展模式，为下一步的大区域分公司的格局做铺垫。除此之外，公司更是通过样板房、体验店积累经验，并快速复制全国的学习模式，让许多经销商获得了长足的发展。目前产品已经进驻苏宁、国美等多家大型家电连锁机构，产品定位也由工程性质开始转向家用电器方向。“澳斯迪”相信通过自己独具一格的模式不断发展，走出一条全新的道路。

“音丽士”今年主要希望以“家庭全宅音频系统”带动整体产品的销售。在全宅音频系统中，不仅有家庭背景音乐系统，还包括家庭影院系统、家庭卡拉OK系统以及辅材、配件等。“音丽士”认为家庭影院系统与家庭背景音乐系统是相辅相成的，所以在产品上突出“专、全、权”。给经销商提供一整套的设备及服务，是业内首次大胆的新尝试。该公司目前还在各地增设体验店及视听房，目前江西萍乡已经开设了“音丽士”第一家体验馆，对于其“全宅音频系统”的市场后续效果，我们将继续保持关注。

20xx年，“向往”公司有略有度地进行产品研发，在市场渠道建设上提出了，在“冷、淡、平”的城市开展“星星点火计划”，以50个城市为区域市场目标的市场渗透计划。同时，向往公司还尝试开展了符合国家大环境经济政策的港台市场试水计划。向往公司坚持自己的大众化产品定位路线，不追求高利润，认为只有消费量才能带动行业产业化。因此，产品自主开发和精益制造成为向往20xx年工作的重点。向往坚持认为，推动行业的发展、产业的壮大，不是简单的产品创新、营销创新就能实现，而必须从厂家开始承担为消费者带去体现价值、节约消费成本的观念。只有消费者实实在在的壮大、实实在在的认可，才能更好推动行业发展、产业壮大。

　　品牌声音

对于上半年的市场，各家均反映有增长和提升，对于下半年的市场更是一致地充满信心和期待

泊声上半年的发展在平稳之中比以往更有突破，销售业绩并没有受到金融危机的影响，比往年有所增长。泊声A50的上市，受到了广大消费者的青睐，销售增长的速度非常快，A61、A80继续占领着主要的销售份额。

渠道方面，通过对全国经销商营销培训的开展，进一步巩固了销售渠道，促进了与经销商之间的关系，也为经销商在日常销售中经常遇到的问题提供了思路与解决方法。总体来说，20xx年上半年，泊声在渠道拓展、销售业绩上都保持着良好的发展态势。

在渠道销售方式上，我们主要通过开展经销商大会、派专人对各地经销商进行联系拜访、开展全国经销商培训计划、开办企业内刊，定期发放给经销商、协助经销商进行市场推广，支持经销商参加当地展会、广告宣传及构建渠道销售网络等方式来开展渠道销售。

当前，渠道方面存在比较严重的区域不平衡现象，形势好的地方多个经销商争抢市场的现象时有发生，这个是我们在今后的工作中需要重点处理的问题，我们将会通过更加有效的协调手段，让经销商建立起互利合作、诚信经营的思路，在这个基础上实现多方共赢的态势。

从20xx年的整体趋势来看，下半年的势头将会更好。首先我们将会对现有的部分产品进行升级换代，让产品更加贴近消费者的需求，同时针对当前的市场情况及时推出更加有市场竞争力的新产品，以满足更多的消费者需求；另外在渠道方面，我们会加大市场铺点的力度，把市场开发的重点向二三线城市转移，让泊声产品的销售网络更加健全、规范；再有，我们也会继续加大对经销商的培训与支持力度，让大家的合作更加紧密而有成效，能够在经济不断复苏的境况下占得主动与先机。通过对上半年的销售分析，我们对今后的市场充满了信心，相信整个公司的发展会在下半年上一个新的台阶。

广州市澳斯迪音响有限公司运营总监席福广

澳斯迪家用中央音响20xx年上半年发展迅速，在总部的大力支持下各地经销商的样板市场建设更是风生水起。目前智能家居市场正处于低迷的状态下，澳斯迪逆势而上的态势却十分的明显，这主要得益于以下几个方面；一：各地经销商的努力；二：集团实力的'支持；三：研发力量的储备；四：准确的市场定位。

20xx年底公司总部成功从澳方引进两套具备技术优势的产品以来，澳斯迪的发展获得井喷效应，渠道由原来的拓展开发型开始向培养支持型转变，澳斯迪中国总部也相应提高了渠道商的要求，为了培养优质经销商的长期发展，在某些区域甚至出现停止吸纳新经销商的现象。现在澳斯迪正在构建区域、经销商、工程商三位一体的渠道发展模式，为下一步的大区域分公司的格局做铺垫。

进入20xx年以来公司依旧在新产品的引进和研发上发力，根据国内的具体情况向澳方提出更具体更人性化的产品定制要求，各项要求均得到澳方的积极回应，目前产品改进多达30多处，新的系统产品也即将登陆中国市场，届时澳斯迪的产品线将更加丰富，并且市场优势将进一步拉大。

公司通过广州样板市场积累经验，然后快速复制全国的学习模式，让许多经销商获得了长足的发展。目前国内样板房、体验店等销售形象点已达 ……此处隐藏4826个字……同比增长15％；快速消费品行业制造与分销企业的数量超过50万家，从业人员超过1000万。从以上数据可以看出，快速消费品市场极其庞大，拥有无限的移动信息化开发和应用空间。

张鸿雁回顾中国快速消费品20年来的营销发展与变革历程，将其划分为三个阶段：第一个阶段是从20世纪80年代初期至90年代中期，属于市场营销初期，快速消费品企业主要依靠产品和广告启动市场；第二个阶段是从90年代中期至20xx年，属于市场营销成长期，快速消费品企业主要依靠规模与销售渠道占领市场；第三个阶段是从20xx年至今，属于市场营销成熟期，快速消费品企业主要依靠营销创新与品牌建设拉开与竞争对手的差距。现在很多快速消费品企业在新产品推广模式上主要依靠大流通，在自上而下、多层次、多环节的推广模式下，难以改变操作粗放或渠道受限的“沼泽地”，新产品滞留在流通渠道也就不足为怪了。而且，随着业务的高速发展，如何及时、高效、方便地管理遍布各地、数量众多的销售团队及销售终端，从而提升销售团队的效率和执行力，已成为快速消费品企业普遍面临的销售管理难题。

张鸿雁认为，如今市场竞争日趋激烈，传统渠道运营模式逐步丧失优势，“渠道为王，决胜终端”已成为企业共识。面对日趋激烈的市场竞争，快速消费品企业能否建立一支拥有强大执行能力以及极高工作效率的销售团队已经成为企业生存与发展的决定性因素。销售团队管理同样需要跟上时展的步伐，快速消费品企业必须对销售终端进行有效管理和控制，而“快销通”系统能够对快速消费品企业的销售、营销以及供应链系统进行实时准确的业务跟踪，具有数据汇总、数据分析等功能，可以帮助快速消费品企业建立起一个沟通迅速、高效率以及具有强大执行力的销售体系、营销体系以及供应链系统。

针对快速消费品行业的庞大市场与发展趋势，在深入研究行业需求以及企业在市场管理中遇到的瓶颈的基础上，中国移动广东公司广州分公司从信息化带动工业化的角度出发，力求为快速消费品企业提供满足其需求的新产品。鉴于快速消费品行业涉及面广、企业数量众多，为了有力地推进广州快速消费品行业的信息化进程，中国移动广东公司广州分公司确定了“快速消费品行业移动信息化解决方案模板＋信息化应用示范企业＋主管部门／行业渠道资源整合”相结合的推广思路，项目运作遵循“先做管理咨询、后做解决方案”的原则，推出了一款应用于集团业务的移动信息化新产品“快销通”。

“快销通”的思路是，通过中国移动的GPRS网络，将一家公司遍布全国的销售团队、销售终端、商联结起来，从而实现对销售团队及销售终端的有效管理和控制。“快销通”系统选用摩托罗拉公司E680G作为移动销售应用终端，与企业现有的信息系统对接，实现实时数据交换。通过对项目的实用功能和终端应用的简洁界面进行测试，中国移动广东公司广州分公司副总经理梁志强说：“这就是我们要为客户创造的真正的信息化产品。”

借助“快销通”打开广阔市场

“快销通”的主要功能，是通过中国移动的GPRS网络，将一家公司遍布全国的销售团队、销售终端、商联结起来，对销售团队进行管理，对销售终端予以监控，做到统一管理和高效管理相结合，与企业现有的`信息系统对接，实现实时数据交换，从而既提高公司整体的调控能力，又节省公司的资源和经营成本。

“快销通”具有五个基本功能，分别是市场数据采集、拜访计划管理、基础培训管理、商店数据检查、统计报表分析。

在拜访计划管理方面，企业销售人员每天打开手机，便会看到当日需要拜访商店的名单，不再需要每天都到办公室开会，由上司安排当天的工作计划，节省了销售人员大量的时间。由于市场数据（包括照片）的采集一改传统的手工多级录入的方式，直接通过手机上传到公司总部的销售管理系统，使得销售人员拜访商店的过程也节省了时间，拜访一家商店平均可以节省30%的时间。此外，销售人员不需要携带和填写各种表格，保证了数据的准确性和及时性。

在基础培训管理方面，传统的课堂培训可以借助“快销通”进行。传统的培训方式需要人员集中讲课、评估培训效果等，周期长，费用高。现在，企业销售主管通过“快销通”就可以实现课堂培训向实地培训的转变，只需要在手机上输入信息，便可以对销售团队进行培训，而培训反馈信息还可以极其快捷地发送给培训部门。

至于商店数据检查功能，目前主要是提供给级别较高的管理人员使用。以往，庞大的销售团队很难得到有效的管理、控制，同时执行情况以及信息的真实性也难以得到保证。而借助商店数据检查功能，营销管理人员可以随时到商店检查销售人员的工作，将获得的数据通过手机输入公司后台管理系统。市场数据的及时反馈，大大提高了企业市场决策的准确性和及时性。

“快销通”上线应用后，得到了众多企业的高度评价。广州高露洁棕榄有限公司销售系统经理何世杨认为，“快销通”给销售管理模式带来了“革命性的影响”：一是简化了工作程序，信息反馈效率提升了80%以上；二是提高了销售执行能力，实时部署任务和培训，使得人力成本节省了10%以上，执行效率大大提高；三是缩短了报告周期，报告反馈的周期由原来的一个月缩短为一天，并且数据的准确率接近100%；四是实现了信息共享，而销售管理信息的全球共享，使得信息资源利用的价值不可估量。正因为如此，高露洁棕榄有限公司高层对这一项目寄予了很高的期望，称其为销售管理模式的创新，并希望未来在全球市场上推广这一模式。

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4）在地区市建立销售，服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的`。造成时间，资金上的浪费。

5）销售目标

销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。